Touchpoint Management
Entlang der Customer Journey erfolgreich agieren
Hrsg.: Bernhard Keller/ Cirk Sören Ott

ISBN 978-3-648-09335-1

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Kurzbeschreibung

Wegweiser im Customer Management
Unternehmen, die ihre Marktposition halten oder ausbauen wollen, müssen die Perspektive wechseln und ihre Touchpoints konsequent aus Sicht des Kunden managen. Denn der Kunde hat die Macht - nicht der Manager!

Dieses Praxis-Handbuch stellt heraus, wie erfolgreiche Unternehmen unterschiedlicher Branchen entlang der Customer Journey agieren, und zeigt Ihnen, welche Lehren gezogen und welche Fehler vermieden werden können. Sie erhalten Handlungsanleitungen für Ihre unternehmensspezifischen Anforderungen u.a. in Marketing und Vertrieb sowie konkrete Empfehlungen zum Einsatz von Dienstleistern und Software.

Was kann mal als die zehn Erfolgsfaktoren eines erfolgreichen Touchpoint Managements bezeichnen?

  1. TPM ist kein zeitlich begrenztes Projekt, sondern ein Change-Management-Prozess, an dem die komplette Organisation beteiligt werden muss.
  2. TPM ist ein ganzheitliches kundenfokussiertes Vorgehen. Es geht darum, die Customer Journey effizient zu beeinflussen, sodass an jedem Kontaktpunkt das positive Kundenerlebnis im Fokus steht.
  3. Touchpoints identifizieren und ihre Bedeutung erkennen ist kein Hexenwerk.
  4. Touchpoints nicht isoliert betrachten ‒ die gesamte Kundenreise verstehen! Jeder einzelne Kundenkontaktpunkt kann seine Aufgaben (sehr) gut erfüllen.
  5. Man muss die Online- und Offlinewelt zusammen analysieren, will man sich erfolgreich am Markt behaupten.
  6. Einen Sponsor in der ersten Führungsebene finden.
  7. Eine TPM-Struktur aufbauen und neue Skills entwickeln.
  8. Nicht lange theoretisieren ‒ schnell starten und Ergebnisse rasch kommunizieren.
  9. Performance messen ‒ zielorientiert und Touchpoint-genau.
  10. Helfer finden – Dienstleister identifizieren.

 

Zukunft der Marktforschung
Entwicklungschancen in Zeiten von Social Media und Big Data
Hrsg.: Bernhard Keller, Hans-Werner Klein, Stefan Tuschl

ISBN 978-3658053994, Springer Gabler 2015

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Kurzbeschreibung
Welche Rolle wird die Marktforschung künftig für Unternehmen noch spielen? Muss die Marktforschungsbranche ihren Stellenwert zwischen Big Data, Social Media, kurzlebigen Data-Hypes und realem Geschäft immer neu definieren? Sind „Data-Experten“ die Marktforscher der Zukunft? Wie wird „klassische Marktforschung“ in zehn Jahren aussehen? Renommierte Experten aus Marktforschungsinstituten, Marketing- und Kommunikationsagenturen, Wissenschaftseinrichtungen und der Unternehmenspraxis zeigen auf, was die Branche künftig beachten muss, um weiterhin erfolgreich zu sein: von der Nachwuchsausbildung über die Entwicklung neuer Methodiken bis hin zur Nutzung von hoch dynamischen Forschungsfeldern. Ein praxisorientierter, fundierter und unverzichtbarer Wegweiser für Marktforscher, Lehrende, Studierende, Marketingspezialisten, Vertriebler, CRM-Anwender und Datenschutzverantwortliche.

Top Seller
Was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen können
Autor: Hans-Georg Häusel

ISBN 978-3648066294, Haufe-Lexware 2015

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Kurzbeschreibung
Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme.   Inhalte: * So bekommen Sie einen Termin zum Verkaufsgespräch.* Wie Sie einen verkaufsfördernden Rahmen schaffen.* Aktivieren Sie die Spiegelneuronen der Kunden.* So kommen Sie als Spitzenverkäufer durch geschicktes Verhandeln zum Ziel.* Bauen Sie nach dem Kauf eine langfristige Beziehung auf. 

Die Frauen und das Netz
Angebote und Nutzung aus Genderperspektive
Kampmann, B., Keller, B., Knippelmeyer,

M., Wagner, F. (Hrsg.)

ISBN 978-3-8349-4129-9, Springer 2013

Im Buch finden Sie den Beitrag:
Shopping im Netz – Anforderungen aus Sicht der Frauen
Autoren: Dr. Anna Barbara Holstein und Cirk Sören Ott (Vorstand) über weibliche Emotions- und Motivwelten

EMOTIONAL BOOSTING
Die hohe Kunst der Kaufverführung, 2. Auflage

Autor: Dr. Hans-Georg Häusel
Preis: € 29,95

ISBN 978-3-648-02944-2, Haufe 2012

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Kurzbeschreibung:
Emotional Boosting ist Marketing aus Sicht des Gehirns. Das bedeutet, nicht darauf zu warten, bis der Kunde seine Wünsche äußert, sondern aktiv alles dafür zu tun, um die unzähligen kleinen Kaufknöpfchen im Kundengehirn zu aktivieren. Emotional Boosting bedeutet deshalb, jedes Detail eines Produkts oder einer Dienstleistung aus Kundensicht zu betrachten und emotional zu verstärken, zu "boosten".
Denn nur, wer bei 1000 Details besser ist als die Konkurrenz, sichert sich den entscheidenden Wettbewerbsvorteil und kann nicht kopiert werden.
Dr. Hans-Georg Häusel zeigt anhand vieler Beispiele, wie man Emotional Boosting in der Praxis erfolgreich umsetzt: bei Produkten, im Handel, bei Verkauf und Vertrieb, im Service und im B2B-Bereich.
Entwickeln Sie die absolute Passion fürs Detail und halten Sie dadurch den Vorsprung zur Konkurrenz!

BRAIN VIEW
Warum Kunden kaufen

Autor: Dr. Hans-Georg Häusel
Preis: € 29,95

ISBN: 978-3-448-08746-8, Haufe

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Kurzbeschreibung
Was treibt eigentlich den Kunden und Konsumenten im innersten an? Warum kauft er? Vor allem aber: Was kann man tun, damit er mehr kauft?

Anhand neuer und faszinierender Erkenntnisse der Gehirnforschung führt Dr. Hans-Georg Häusel in das Geheimnis ein, was im Kopf des Kunden wirklich vorgeht. Gleichzeitig zeigt er, warum es höchste Zeit ist, den Kunden mit völlig anderen Augen zu betrachten: Den rationalen und bewussten Konsumenten gibt es nicht. Weit über 70 % seiner Entscheidungen fallen unbewusst, aber auch auf die verbleibenden 30 % hat der Kunde nur einen geringen Einfluss. Viele Kaufsignale („Cues“) eines Produktes oder einer Dienstleistung werden vom Gehirn in direkt Kaufverhalten umgesetzt, ohne dass das Bewusstsein des Kunden etwas davon mitbekommt. Die Veränderungen der Nervenbotenstoffe und Hormone im Gehirn sagen das tatsächliche Kaufverhalten des Kunden oft besser voraus, als jede Kundenbefragung. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen sind für das Gehirn wertlos. Frauen- und Männer-Gehirne unterscheiden sich erheblich. Frauen kaufen völlig anders ein und sehen Produkte mit ganz anderen Augen als Männer. Im Laufe des Alters verändert sich das Gehirn enorm. Jugendliche haben deshalb ein ganz anderes Konsumverhalten als Senioren.

Wer in Verkauf, Marketing und Produktentwicklung diese Erkenntnisse konsequent umsetzt, wird den Erfolg seiner Marke, seines Produkts oder seiner Dienstleistung erheblich steigern.

Die 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten
Brain View wurde 2011 von einem internationalen Gremium aus Wirtschaftsbuch-Rezensoren zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt und in das Buch "Die 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten" aufgenommen!

KAUF MICH!
Autor: Dr. Hans-Georg Häusel
Preis: € 8,95

ISBN 978-3-648-03559-7, Haufe 2013

Kurzbeschreibung:
Wie Sie sich als Verbraucher schützen können!
Schon wieder mehr eingekauft, als ursprünglich geplant? Der Neuromarketing-Experte Hans-Georg Häusel zeigt Ihnen, wie uns die Profis zum Kaufen verführen. Sie erfahren alles, was Sie als Verbraucher über das Thema Neuromarketing wissen müssen. So können Sie clevere Einkaufsstrategien entwickeln, um nur für die Dinge Geld auszugeben, die Ihnen wirklich wichtig sind.

Inhalte:

  • Wie unser Gehirn beim Kaufen funktioniert
  • Wie die Werbung uns beeinflusst
  • Warum wir bei Rabatten den Verstand verlieren und warum wir mehr kaufen, als wir brauchen
  • Welche Kauffallen es gibt und wie man ihnen entkommt

 

Think Limbic
Die Macht des Unbewussten verstehen und nutzen für
Motivation, Marketing, Management
Autor
: Dr. Hans-Georg Häusel
Preis: € 19,80
ISBN: 978-3-448-06813-9, Haufe

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Kurzbeschreibung:
Think Limbic verrät Ihnen, warum Menschen sich in manchen Situationen nach einem bestimmten Muster verhalten. Der Grund dafür liegt im Aufbau unseres Gehirns. Das eigentliche Steuerungs- und Machtzentrum des Menschen liegt nämlich nicht in seinem Großhirn, sondern in einer entwicklungsgeschichtlich weit älteren Hirnregion, dem limbischen System.
Dieser Teil des Hirns übernimmt durch limbische Befehle einen Großteil der Steuerungs- und Koordinationsaufgaben. Dabei werden Verhaltensweisen bevorzugt, die sich in der Entwicklungsgeschichte des Menschen als erfolgreich bewährt haben.
Wer diese limbischen Befehle kennt, kann die Muster, die unbewussten Handlungen zu Grunde liegen, besser verstehen und nutzen.

In diesem Buch zeigt Ihnen Dr. Hans-Georg Häusel, wie Sie mit Hilfe der Hirnforschung erfolgreicher verkaufen, werben oder auch Mitarbeiter führen können.

LIMBIC SUCCESS
So beherrschen Sie die unbewussten Regeln des Erfolgs - die besten Strategien für Sieger
Autor: Dr. Hans-Georg Häusel
ISBN 978-3-448-08107-7, Haufe

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Kurzbeschreibung:
Was treibt uns im Innersten an? Was unterscheidet einen guten Chef von einem schlechten? Wie bleibt ein Unternehmen fit und anpassungsfähig? Wie funktioniert erfolgreiches Marketing? Limbic Success - Die Revolution des Denkens geht weiter. Über den Vorgänger urteilte dei Süddeutsche Zeitung: "Thronsturz des Großhirns - die provokanten Thesen, die Häusel aufstellt, beruhen wesentlich auf den neuesten Erkenntnissen der Gehirnforschung. Das eigentliche Machtzentrum in unserem Gehirn ist nich tder "vernünftige" Neokortex, sondern das entwicklungsgeschichtlich weit ältere limbische System."

Die Kenntnisse über die Funktionsweise unseres Gehirns lassen weitreichende Schlüsse zu über: unser Verhalten im Beruf und privat, die Naturgesetze des persönlichen Erfolgs, das Geheimnis starker Marken und den wahren Wert von Unternehmen.

DIE ALTEN UND DAS NETZ
Angebote und Nutzung jenseits des Jugendkults
Hrsg.: Kampmann, Birgit / Keller, Bernhard / Knippelmeyer, Michael / Wagner, Frank
ISBN: ISBN: 978-3-8349-2859-7, Gabler Verlag

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Im Buch finden Sie den Beitrag:
Ansätze für die Ausgestaltung des e-POS bei der Silver Surfer Generation
Autoren: Norbert Wittmann (Vorstandsvorsitzender) und Cirk Sören Ott (Vorstand) von der Gruppe Nymphenburg Consult AG München


Kurzbeschreibung:
Das Einkaufen im Internet greift auf immer mehr Branchen über und breitet sich unter der Bevölkerung rasant aus. Unterschiedlichste Bevölkerungsschichten und Zielgruppen nutzen heute schon das Internet zum Kaufen (und Verkaufen) von Waren – auch die Silver Surfer Generation. Da es sich beim e-POS fast immer um eine „Parallelwelt“ zum klassischen POS handelt, und man es in vielen Branchen daher mit einem Cross-Channel-Shopping zu tun hat, kommt der zielgruppenkonformen Ausgestaltung von e-POS-Konzepten eine besondere Bedeutung zu. Insbesondere stellt sich die Frage: Wie muss der POS im Internet aufgebaut sein, damit er bei den Senioren gut ankommt und ihre Bedürfnisse bestmöglich trifft? Die expliziten – genauso wie die impliziten – Motive der „Silver Surfer Generation in Sachen e-Commerce werden dazu im Detail dargestellt. Einleitend für den obigen Themenschwerpunkt erörtern die (e)-POS-Spezialisten der Gruppe Nymphenburg, inwiefern die Senioren schon heute das Internet zum Einkaufen nutzen. Daran angeschlossen wird der Frage nachgegangen, wo die Klippen einer intensiveren Nutzung liegen und wie Widerstände abgebaut werden können (wichtige Stichworte sind hier ‚Sicherheit‘ und ‚Usability‘). Der Beitrag wird praxistaugliche Wege aufzeigen, wie das Interesse und die Nutzung des e-Commerce in der Generation 50plus merklich gesteigert werden kann.

HANDELSFORSCHUNG 2005
Neue Erkenntnisse für Praxis und
Wissenschaft des Handels

Herausgeber: Volker Trommsdorff
Preis: 54 EUR
ISBN: 978-3-170-18787-0, Kohlhammer

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Kurzbeschreibung:
Seit 1986 erscheint das Jahrbuch der Handelsforschung einmal jährlich, herausgegeben von Prof. Dr. Volker Trommsdorff, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing der Technischen Universität Berlin. Es versteht sich als Sammelwerk wissenschaftlicher und gleichzeitig praxisorientierter Beiträge zum Thema Handelsmanagement sowie zum vertikalen Marketing. Ökonomische Fragen von Handel und Distribution werden diskutiert und Lösungswege für Probleme aufgezeigt. Die Autoren der Beiträge sind durchweg renommierte Handelsexperten.

Die Ausgabe 2005 enthält einen interessanten Beitrag der Gruppe Nymphenburg: die "Nutzung von POS-Daten im Rahmen von vertikalen Kooperationen".

CATEGORY MANAGEMENT
Aus der Praxis für die Praxis
Herausgeber: Hendrik Schröder
ISBN: 978-3-871-50815-8, Deutscher Fachverlag

Buch ist vergriffen und wird nicht mehr aufgelegt

Kurzbeschreibung:
Konsequente Sortimentsarbeit ist ein Schlüssel für den Handelserfolg. Ob wir den "Total Store" betrachten oder Category Management Projekte für Hersteller und Händler moderieren, die Zeiten theorielastiger Konzepte sind vorbei. Pragmatismus und Umsetzungsstärke sind gefragt.
Mehr zu diesen Themen finden Sie in: "Category Management: Aus der Praxis für die Praxis Konzepte - Kooperationen - Erfahrungen".

Erschienen in der Edition der Lebensmittelzeitung. Unsere Vorstände Norbert Wittmann und Dr. Thomas Rotthowe haben dazu Fachbeiträge geschrieben, "Promotion am Point of Purchase - Die Kundensicht entscheidet" und "Web-enabled Category Management - IT-Unterstüzung für den CM-Prozess".