Warum Kunden kaufen
Ein Buch über den praktischen Nutzen der Gehirnforschung fürs Marketing
Dass Kunden ihre Kaufentscheidungen durchaus nicht immer rational treffen, ist insbesondere den Machern der Modebrache nicht fremd. Dass die stark verbreitete Schnäppchenjagd nicht nur mit Sparzwang, sondern oft auch viel mit Lust zu tun hat, hat sich mittlerweile auch rumgesprochen. Hans-Georg Häusel, Psychologe und Geschäftsführer der Münchner Unternehmensberatung Gruppe Nymphenburg, zeigt in seinem neuen Buch "Brain Script - Warum Kunden kaufen!", wie stark der Anteil des Unbewussten an auf den ersten Blick sehr rational wirkenden Kaufentscheidungen ist. Dabei rekurriert er stark auf die neuesten Erkenntnisse der Hirn-, Hormon- und Nervenforschung. Sein Credo lautet: Produkte und Geschäfte, die es schaffen, die Motiv- und Emotionssysteme der Kunden richtig und vielfältig anzusprechen, erhalten einen Logenplatz in den Köpfen der Konsumenten. Produkte, die sich hier nicht erfolgreich inszenieren sind hingegen zum Scheitern verurteilt. Egal wie gut sie "wirklich" sind.
Häusel führt in seinem Buch viele Beispiele für den erfolgreichen Einsatz der Erkenntnisse der Neurobiologie im Marketing an. Er zeigt insbesondere, wie unterschiedlich Männer und freuen, Jüngere und ältere auf bestimmte Signale reagieren. Und warum sie das tun. Dem Buch gelingt es gut, auf spannende Art und Weise den Marketingleuten in Handel und Industrie zu zeigen, wie sie von den Erkenntnissen der Neurobiologie für ihre Arbeit profitieren können. Denn nur Produkte, die die richtigen Emotionen bei den Kunden auslösen, werden im Wettbewerb siegen. Was natürlich ganz besonders für die Mode gilt. Das Buch gibt hier zahlreich Anregungen und Tipps. Es ist zu beziehen über den Haufe-Verlag. Der Preis beträgt 24,80 Euro.
Dieser Artikel ist erschienen in der Textilwirtschaft, Ausgabe 42/2004, 14.10.2004.