Die unbewusste Kunden-Welt
Warum sind Spitzenköche ausschließlich Männer, obwohl Frauen in der Geschmacksdifferenzierung überlegen sind? Wieso knackt ein Bahlsen-Keks für Jüngere anders als für Senioren? Weshalb beschäftigen sich beim Autobauer Porsche gut 80 Akustiker allein damit, wie Motor und Fahrzeugtür zu klingen haben? Und warum verabscheuen so viele Kunden Werbung, wenn ihr Verhalten auch das Gegenteil beweist? Dass es mit der Rationalität längst nicht so weit her ist, ist längst kein Geheimnis mehr. Die "Emotionalisierung der Marke" haben sich Industrie und Handel auf die Fahnen geschrieben. Doch wie funktioniert das eigentlich? Hans-Georg Häusel hat nun in seinem Werk "Brain Script - Warum Kunden kaufen" die jüngsten Erkenntnisse der Hirn-, Hormon- und Nervenforschung für Marketing und Verkauf zusammengefasst. Der Diplompsychologe und geschäftsführende Gesellschafter der Münchner Unternehmensberatung Gruppe Nymphenburg knüpft damit nahtlos an seine Vorgängerwerke "Think Limbic" und "Limbic Success" an. Mit zahlreichen neuen wie schon bekannten Beispielen aus Marketing und Konsum räumt Häusel auf mit dem "platonischen Missverständnis", dass die Vernunft das Gegenteil der Emotion sei. "Die Rationalität des Gehirns besteht darin, möglichst viele positive Emotionen mit möglichst geringem Aufwand zu erhalten."
Dieser Artikel ist erschienen in der Lebensmittel Zeitung, Ausgabe 40/2004, 01.10.2004.